Le business plan, également appelé plan d’affaires, est un document incontournable pour tous les entrepreneurs qui souhaitent mettre en place un projet. L'analyse concurrentielle est un élément clé lors de la rédaction du business plan pour la création ou le développement d'une entreprise. Évaluer ses concurrents directs et indirects pendant l'étude de marché permet en effet de se démarquer et d'adapter son business model pour acquérir des parts du marché.
Après avoir identifié les clients cibles et leurs attentes, analyser toute entreprise qui offre des prestations similaires ou comblant le même besoin est primordial afin de mettre en place une stratégie marketing efficace pour son projet. Voici les principales étapes à suivre pour mener à bien l'analyse concurrentielle pour un business plan.
La première étape de l'analyse concurrentielle consiste à identifier ses principaux adversaires sur le marché. Pour cela, il faut recenser chaque entreprise présente sur le marché et qui offre des services ou des produits similaires. Les entreprises qui ont des produits de substitution en font également partie quand le type de produit ou de service proposé comble le même besoin pour les clients.
Dans la rédaction du business plan, on distinguera également toute entreprise leader sur le marché dans le même domaine d'activité, les outsiders, ainsi que les entreprises créées récemment. La suite de l'étude consiste à estimer quelles parts de marché toutes ces entreprises ont réussi à obtenir depuis leur installation. Les informations peuvent être obtenues sur le terrain, dans les magasins et structures qui commercialisent le service ou le produit. On peut également rechercher en ligne des statistiques sur le produit ou le service concerné.
Une fois que les concurrents sont identifiés, il faut collecter un maximum d'informations à propos de chaque entreprise pour analyser les caractéristiques. Voici quelques questions à se poser :
Les informations sur la trésorerie et la santé financière d'une entreprise comme le chiffre d'affaires réalisé, le résultat net, l'effectif moyen ou encore le total du bilan sont généralement disponibles sur internet sur des sites spécialisés dans la présentation des états financiers d'entreprise. En ce qui concerne les informations non financières, se mettre dans la peau du client est nécessaire afin de bien définir les besoins à combler. Il faut donc se demander quels sont les principaux éléments qui pourraient influencer la prise de décision et formuler des critiques par rapport aux autres produits ou services du genre qui sont disponibles sur le marché.
L’objectif ici est de mentionner dans le business plan des données clés sur le positionnement stratégique de chaque entreprise concurrente. On pourra ainsi faire ressortir certains éléments sur lesquels se baser pour survivre dans le même environnement.
Après l'analyse des caractéristiques des concurrents, on essaiera dans la suite du business plan de se positionner par rapport à eux tout en s'assurant que le marché n'est pas encore saturé. Comparer son offre avec celle d'une entreprise concurrente permet de relever les forces et les faiblesses de son projet d'entreprise.
En évaluant ses atouts et ses points faibles dans le business plan, on pourra trouver une solution pour se différencier de la concurrence. L'idée est de mettre en avant ses points forts et de commencer à réfléchir sur la correction de ses faiblesses. Par exemple, une des forces d'une entreprise peut être la place accordée à l'innovation.
En améliorant régulièrement l'offre proposée à ses clients à travers un concept original, ceux-ci seront plus disposés à acheter les produits ou services plutôt que de se tourner vers une autre entreprise. Quant aux faiblesses, le manque de notoriété ou un produit peu innovant peut constituer un désavantage. Une approche de solution serait de miser sur une stratégie de communication qui permet à son entreprise de sortir du lot et d'ajouter un plus sur le produit pour se différencier.
Les avantages concurrentiels permettent la mise œuvre d'une stratégie d'entreprise efficace. C'est le petit plus qui permet de distinguer son activité de celle d'une entreprise concurrente et de la surpasser. Ce sont ces avantages qui placent l'entrepreneur et son projet dans une position de leadership sur son marché. Pour les recenser, il faut se demander en quoi son produit ou service est meilleur que celui proposé par une autre entreprise.
Cela peut être des caractéristiques du produit comme un prix plus bas que celui des concurrents, des options supplémentaires sur le service, une meilleure garantie, un service après-vente plus réactif, une clientèle cible non exploitée, etc. La définition des avantages concurrentiels dans le business plan peut également concerner la chaîne de valeur de l'entreprise, c'est-à-dire les étapes de conception du produit ou service. Cela peut être au niveau des activités de base que sont :
Les identifier permet à l'entreprise de travailler à les maintenir sur le long terme et à les renforcer pour un bon positionnement de sa structure sur le marché.
L'entrepreneur doit se projeter dans l'avenir en explorant les futurs possibles de son entreprise par rapport à la concurrence. La définition des objectifs stratégiques permet d'avoir une vision plus tangible de son projet. Les plans pour le futur seront décrits en termes de responsabilité pour chaque équipe, mais également en termes de clients cibles, d'opérations à mener, de chiffre d'affaires, de résultats financiers, d'impact social souhaité, etc.
Pour rédiger un business plan qui assure la réussite de son projet, l'entrepreneur doit passer par l'étape de l'étude de marché qui implique l'analyse des modèles développés par toute entreprise qui exerce la même activité que lui. En analysant les éléments de leur business model, celui-ci pourra proposer une offre qui se démarque de celles existantes avec des objectifs précis qui lui serviront de guide pour se positionner de façon stratégique.
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