L’encours client est souvent associé à un risque pour la trésorerie des entreprises, alors que s’il est bien géré, il peut devenir un levier efficace pour gérer sa relation client tout en préservant sa trésorerie et son fonds de roulement.
Découvrez ce qu’est l’encours client et comment le gérer de manière pertinente au sein de votre entreprise.
L’encours client se compose principalement des trois éléments suivants : les factures à émettre, les créances échues et les créances non échues. Ces différents postes peuvent facilement être utilisés pour optimiser et piloter sa trésorerie.
En effet, il n’est pas rare que les entreprises accordent des délais de paiement différents à leurs clients : 30 jours, 45 jours, 60 jours, 90 jours, ou plus. D’un point de vue trésorerie, les entreprises peuvent avoir besoin d’un délai entre la commande et la vente. Les raisons d’un délai de paiement élevé peuvent aussi être commerciales.
On distingue les encours clients des encours fournisseurs, soit le montant total des crédits accordés aux fournisseurs. Dans le bilan comptable, le montant des encours clients se trouve au niveau de l’actif circulant.
L’encours client présente des risques pour l’entreprise, car il s’agit d’argent que l’entreprise a facturé mais qu’elle n’a pas encore encaissé.
L’encours client est souvent appelé le « risque clients ». En effet, si l’encours client est mal géré, cela peut avoir un impact très négatif sur la trésorerie de l’entreprise. L’entreprise qui a des encours clients élevés est plus vulnérable à des problèmes de trésorerie. Des encours clients trop élevés vont déséquilibrer la balance commerciale de l’entreprise et avoir un impact négatif sur la solvabilité de celle-ci. Une balance commerciale déséquilibrée peut engendrer une perte de confiance de la part de vos partenaires, qui auront des doutes quant à votre capacité de remboursement de vos dettes. Un encours client trop élevé peut ainsi finir par affecter votre image de marque.
L’encours client peut être utile sur de nombreux plans : non seulement, accorder des délais de paiement élevés à vos clients permet de les fidéliser et d’améliorer la relation client, mais en plus, cela permet de connaître le risque associé à chaque client grâce au calcul de certains indicateurs :
Un encours maximum peut aussi être fixé pour éviter à l’entreprise de trop s’endetter. L’encours client offre ainsi l’opportunité à l’entreprise d’améliorer sa relation avec ses clients sans pour autant risquer un endettement trop important. À chaque fin de période, il donne une idée à l’expert-comptable ou au chef d’entreprise de la santé de l’entreprise.
L’encours client est un poste crucial dans la gestion de sa trésorerie. L’éliminer complètement est inutile, mais savoir le gérer et le maîtriser est nécessaire pour gérer son BFR (Besoin en Fonds de Roulement), à savoir les liquidités immédiatement disponibles pour la gestion courante de votre entreprise.
L’encours client doit être géré de manière stratégique par l’expert-comptable ou le chef d’entreprise. Il ne doit surtout pas être ignoré. Cela implique de surveiller régulièrement ses créances client, d’effectuer les relances nécessaires en cas de dépassement du délai de paiement, et d’analyser les délais et dépassements moyens pour chaque client afin d’éliminer les clients qui présentent un danger pour la santé de la trésorerie de l’entreprise.
Une possibilité pour bien gérer son encours client peut être de recourir à l’affacturage (ou factoring) qui consiste à confier la gestion de son encours client à un cabinet de recouvrement (le factor). Cette société va assurer le recouvrement des paiements dus par les clients pour limiter le risque associé à l’encours client, en échange d’une commission. C’est une solution plutôt adaptée aux grandes entreprises qui ont un encours client très important et difficile à gérer. Les autres entreprises pourront embaucher en interne un credit manager qui s’occupera des recouvrements, ou adopter un logiciel de trésorerie permettant la gestion des encours clients et encours fournisseurs.
D’une manière générale, pour bien gérer ses encours clients, il peut être intéressant de commencer par effectuer un audit en interne, en analysant les process et activités de l’entreprise qui contribuent à la constitution de l’encours client. À partir, il est important d’informer les services commerciaux, notamment des conditions de vente et des délais de paiement acceptables. Il est ensuite essentiel d’adopter une attitude proactive et de ne pas hésiter à bouleverser les processus en place pour limiter les encours clients.
Pour savoir cela, il peut être utile de recourir au scoring client, c’est-à-dire d’évaluer pour chaque client les risques de défaut de paiement, le délai de paiement moyen, et le délai de paiement idéal. Une méthode qui prend du temps, certes, mais qui aura de nombreux bénéfices sur la gestion de votre trésorerie !
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