Le chiffre d'affaires prévisionnel est un indicateur financier de première importance lors de l’élaboration d’un budget prévisionnel. Il peut être calculé via différentes méthodes, qui peuvent prendre en compte des facteurs divers comme l’intention d’achat des potentiels clients, les parts de marché prospectives de l’entreprise, les objectifs business, les volumes atteints par les acteurs concurrents, ou encore le chiffre d’affaires déjà réalisé. Il est aussi l'indicateur de départ dans un budget de trésorerie.
👀 Découvrez les différentes méthodes pour élaborer le calcul de son chiffre d'affaires prévisionnel, ainsi qu’un exemple.
Le chiffre d'affaires est la somme des ventes (hors taxes) prévues par l’entreprise moins les rabais, remises et ristournes accordées, et moins les escomptes accordés.
Le montant des ventes peut être obtenu en multipliant le prix de vente unitaire par le nombre de ventes sur chaque produit vendu (ou, dans le cas d’une prestation de services, par le nombre d’heures facturables).
On calcule toujours le CA en hors taxes, et on l’exprime en général sur un exercice comptable de 12 mois.
Le chiffre d’affaires prévisionnel est donc une estimation du chiffre d’affaires sur les exercices à venir. On le calcule généralement lorsque l’on établit un business plan, afin d’évaluer la rentabilité potentielle de l’entreprise. Plusieurs méthodes permettent d’obtenir le chiffre d'affaires prévisionnel.
Généralement, le chiffre d'affaires prévisionnel se calcule dans le cadre de la préparation d’un Business Plan financier. Le chiffre d'affaires prévisionnel rentre donc dans les prévisions financières de l’entreprise, et permet de déterminer les moyens à mettre en place pour atteindre le seuil de rentabilité prévisionnel. En effet, sur la base du calcul du chiffre d'affaires prévisionnel, vous pourrez déterminer les achats et les stocks qu’il faut prévoir, le personnel à recruter, etc. Lors de la création de l’entreprise, le calcul du chiffre d'affaires prévisionnel est un bon indicateur - parmi d’autres - pour savoir si l’entreprise est susceptible d’être viable et rentable, et avoir une indication sur son solde prévisionnel de trésorerie.
Dans le cadre de la préparation d’un budget prévisionnel ou d'un business plan, on va généralement calculer le chiffre d'affaires prévisionnel sur les 3 prochains exercices de l’entreprise, c’est-à-dire sur les 3 prochaines années.
Différentes méthodes existent pour calculer le chiffre d'affaires prévisionnel dans un Business Plan financier. Charge à chaque entreprise de déterminer les méthodes les plus adaptées pour estimer son chiffre d’affaires prévisionnel.
La méthode des référentiels est une approche d'estimation du chiffre d'affaires prévisionnel basée sur l'analyse de données existantes d'entreprises similaires ou du secteur d'activité. Elle consiste à identifier des entreprises comparables et à adapter leurs performances à son propre contexte.
Cette méthode s'appuie sur différentes sources de données : études sectorielles, rapports des fédérations professionnelles, données des centres de gestion agréés et benchmarks disponibles. Les principaux indicateurs analysés sont le chiffre d'affaires moyen par m² (notamment dans le cas d’un prévisionnel de restaurant) , par employé, ou encore les ratios de performance spécifiques au secteur.
L'estimation se fait en adaptant ces référentiels à sa propre situation, en tenant compte des spécificités locales, de la taille du marché visé et des moyens disponibles. Il est crucial d'ajuster les données en fonction de facteurs différenciants comme l'emplacement, le positionnement prix ou encore la concurrence locale.
Cette approche présente l'avantage d'être basée sur des données réelles et objectives. Cependant, elle peut être limitée par la disponibilité des données comparables et ne prend pas toujours en compte les spécificités innovantes du projet. Il est donc conseillé de la combiner avec d'autres méthodes et d'intégrer une marge de sécurité dans les projections.
La méthode des intentions d'achat permet d'estimer le chiffre d'affaires prévisionnel en interrogeant directement les clients potentiels sur leurs comportements d'achat futurs. Elle implique la création d'un questionnaire ciblé portant sur la fréquence d'achat, le prix acceptable et les volumes envisagés.
La collecte des données s'effectue via différents canaux : entretiens individuels, questionnaires en ligne ou focus groups. Ces informations permettent de calculer un panier moyen prévisionnel en tenant compte du prix accepté, de la quantité moyenne d'achat et de la fréquence sur la période.
L'extrapolation au marché global se fait en multipliant ce panier moyen par le nombre total de clients potentiels. Par prudence, un coefficient modérateur (50-70%) est appliqué pour tenir compte de l'écart entre intentions et actes d'achat réels.
Cette approche présente l'avantage de s'appuyer sur des données terrain et permet d'affiner l'offre selon les retours clients. Cependant, elle nécessite des ressources importantes et peut manquer de fiabilité pour les innovations de rupture. Il est donc recommandé de la combiner avec d'autres méthodes d'estimation et d'établir plusieurs scénarios (pessimiste, réaliste, optimiste).
La méthode des objectifs et parts de marché consiste à estimer le chiffre d'affaires prévisionnel en partant de la taille globale du marché pour ensuite déterminer quelle part l'entreprise peut raisonnablement espérer conquérir. Cette approche nécessite une bonne connaissance du marché total et de l'environnement concurrentiel.
L'analyse commence par l'évaluation du marché global, généralement disponible via des études sectorielles ou des données statistiques officielles. Cette étape permet de quantifier le potentiel maximum théorique. Ensuite, l'analyse de la concurrence et des barrières à l'entrée aide à définir une part de marché réaliste que l'entreprise peut viser.
Le chiffre d'affaires prévisionnel est alors calculé en appliquant le pourcentage de parts de marché visées au marché total. Cette estimation doit tenir compte de la phase de développement de l'entreprise, avec généralement une progression graduelle de la part de marché sur plusieurs années.
Cette méthode a l'avantage d'être ancrée dans la réalité du marché et de la concurrence. Toutefois, elle peut s'avérer complexe pour les marchés nouveaux ou en forte évolution. Il est recommandé de l'utiliser en complément d'autres approches et d'établir plusieurs scénarios selon différents objectifs de parts de marché.
Une autre méthode possible pour estimer son chiffre d'affaires prévisionnel est la méthode opérationnelle. Elle consiste à tester son idée d’entreprise en lançant son produit / service à la vente le plus rapidement possible. A partir des premiers résultats obtenus, il est alors bien plus facile d’estimer le chiffre d’affaires prévisionnel, en regardant par exemple les contrats que l’on aura signés au cours des premiers mois de l’activité, ou les bons de commande.
Cette méthode détermine le chiffre d'affaires prévisionnel en partant des contraintes opérationnelles réelles de l'entreprise. Elle s'appuie sur une analyse précise des capacités maximales de production ou de service, qu'elles soient humaines, techniques ou spatiales.
Le calcul s'effectue en identifiant d'abord les limites de production (heures de travail disponibles, capacité machines, surface exploitable), puis en les multipliant par le prix de vente unitaire. Cette approche tient compte des temps morts, des maintenance et des variations saisonnières pour obtenir une estimation réaliste.
Le chiffre d'affaires maximum est alors déterminé en combinant capacité effective et prix de vente. Par exemple, un consultant indépendant disposant de 200 jours travaillés par an à 800€/jour pourra viser un chiffre d'affaires maximum de 160 000€.
Cette méthode présente l'avantage d'être très concrète et basée sur des contraintes réelles. Cependant, elle peut sous-estimer le potentiel de croissance si l'entreprise peut facilement augmenter sa capacité. Elle est particulièrement adaptée aux entreprises de services et aux activités de production avec des contraintes de capacité bien définies.
Cette méthode consiste à estimer le chiffre d'affaires prévisionnel en décomposant l'activité en unités de valeur standardisées. Elle s'applique particulièrement bien aux secteurs réglementés ou aux activités dont les prestations peuvent être normées.
L'estimation se base sur le calcul du nombre d'unités réalisables (points médicaux, "têtes" en coiffure, heures facturables) multiplié par la valeur de chaque unité. Cette approche prend en compte les contraintes de temps, les normes sectorielles et les tarifs réglementés le cas échéant.
Le chiffre d'affaires est calculé en projetant le nombre d'unités sur la période considérée et en appliquant les tarifs correspondants. Cette méthode permet d'intégrer facilement différents niveaux de prestation et leurs tarifications spécifiques.
Cette approche est particulièrement pertinente pour les activités réglementées ou standardisées. Son principal avantage est sa précision et son ancrage dans la réalité opérationnelle. Toutefois, elle peut être limitée pour les activités innovantes ou personnalisées qui sortent des standards établis.
Cette méthode estime le chiffre d'affaires prévisionnel en analysant la durée et le taux de conversion de chaque étape du processus commercial, depuis le premier contact jusqu'à la signature. Elle est particulièrement adaptée aux entreprises B2B ou aux ventes complexes à cycle long.
Le calcul s'appuie sur des métriques clés comme le nombre de prospects entrants, le taux de conversion entre chaque étape du tunnel de vente, et la valeur moyenne des contrats. Par exemple, avec 100 prospects qualifiés par mois, un taux de conversion de 20% et un panier moyen de 5000€, on peut projeter un CA mensuel de 100.000€.
La projection tient compte des variations du cycle de vente (souvent 3 à 12 mois en B2B) et de la saisonnalité des décisions d'achat. Cette méthode nécessite une bonne compréhension des ratios de conversion et de la durée moyenne de conclusion des ventes.
Cette approche est particulièrement efficace pour les entreprises ayant un processus commercial structuré. Son principal avantage est sa précision pour les activités B2B, mais elle requiert une bonne connaissance des métriques commerciales et suffisamment de données historiques.
Cette méthode calcule le chiffre d'affaires prévisionnel en se basant sur le revenu récurrent mensuel (MRR) et le taux de rétention des clients. Elle est particulièrement pertinente pour les modèles économiques basés sur l'abonnement (SaaS, services récurrents).
L'estimation combine plusieurs indicateurs clés : le nombre de nouveaux abonnés, le taux de désabonnement (churn), la valeur moyenne de l'abonnement et le taux d'augmentation des revenus par client existant (up-sell). La projection intègre également les variations saisonnières d'acquisition et de résiliation.
La formule de calcul est la suivante : CA prévisionnel = MRR initial × (1 - taux de churn mensuel)¹²
Par exemple, avec :
Cette approche est idéale pour les business models basés sur la récurrence. Elle offre une grande précision dans les projections à long terme, mais nécessite une bonne compréhension des métriques de rétention et d'acquisition client. Son principal avantage est de mettre en évidence la valeur temps du portefeuille clients.
Rappelons la formule de calcul du chiffre d’affaires prévisionnel :
CA prévisionnel = Prix de vente unitaire * Nombre de ventes prévues.
Le prix de vente unitaire est le panier moyen estimé sur un produit donné. Quant au nombre de ventes, on peut l’estimer grâce à son étude de marché ou aux différentes méthodes exposées ci-dessus.
Sur certains secteurs ou modèles économiques, comme la prestation de services, ou le secteur de l’hôtellerie, vous pourrez utiliser des indicateurs plus spécifiques pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel, comme par exemple le temps de travail facturable, ou encore le taux de réservation (ou coefficient de remplissage).
Le calcul du chiffre d'affaires prévisionnel doit également prendre en compte la phase de lancement de l’entreprise. En effet, au début de votre activité, il y aura souvent une phase de démarrage, lors de laquelle les premières recettes seront faibles (alors que vous devrez tout de même assumer les premières dépenses). Il faudra aussi par la suite prendre en compte la saisonnalité de votre activité et le délai de règlement accordé à vos clients, qui pourra avoir un impact significatif sur votre solde de trésorerie (souvent établi dans un plan de trésorerie excel) à travers le budget des encaissements et le budget des décaissements.
Voici un exemple très simple de chiffre d’affaires prévisionnel pour un entrepreneur qui vend des produits via une boutique en ligne :
Le chiffre d'affaires prévisionnel est une estimation future basée sur des hypothèses, tandis que le chiffre d'affaires réalisé correspond aux ventes effectivement concrétisées. Cette distinction est importante car elle permet d'évaluer la pertinence des prévisions initiales et d'ajuster les estimations futures. Le CA réalisé sert souvent de base pour affiner les prévisions suivantes.
Le choix dépend de votre secteur d'activité, de la maturité de votre marché et des données disponibles. Idéalement, combinez plusieurs méthodes pour obtenir une estimation plus fiable. Par exemple, une entreprise de service pourrait combiner la méthode de la capacité de production avec celle des intentions d'achat, tandis qu'un commerce de détail s'appuiera davantage sur les référentiels et l'analyse des parts de marché.
Généralement, on établit des prévisions sur 3 ans, avec un détail mensuel la première année et trimestriel ou annuel ensuite. Cette approche permet d'avoir une vision précise à court terme tout en gardant une perspective stratégique à moyen terme. La précision mensuelle la première année est particulièrement importante pour la gestion de la trésorerie.
Non, le chiffre d'affaires prévisionnel se calcule toujours hors taxes (HT). La TVA est un élément neutre pour l'entreprise qui ne fait que la collecter pour la reverser à l'État. Il est cependant important de la prendre en compte dans vos prévisions de trésorerie.
Analysez les variations saisonnières du secteur et appliquez des coefficients de pondération mensuels à vos prévisions annuelles. L'étude des données historiques du secteur et des facteurs externes (météo, périodes de vacances, événements récurrents) permet d'affiner ces coefficients. Il est conseillé de créer un calendrier des temps forts de l'activité.
Les remises et ristournes doivent être déduites du chiffre d'affaires brut pour obtenir le chiffre d'affaires net prévisionnel. Il est important d'anticiper ces réductions commerciales car elles peuvent représenter une part significative du chiffre d'affaires, particulièrement dans certains secteurs B2B ou dans la grande distribution.
Établissez un échéancier des encaissements en fonction des conditions de paiement prévues et des pratiques du secteur. Il est crucial de tenir compte des retards de paiement habituels dans votre secteur et d'intégrer ces délais dans votre plan de trésorerie. Les délais peuvent varier significativement selon le type de client (particuliers, entreprises, secteur public).
Il est recommandé d'établir trois scénarios (pessimiste, réaliste, optimiste) avec des écarts de 20-30% entre chaque scénario. Cette fourchette permet d'anticiper les aléas tout en restant réaliste. La marge d'erreur doit être plus importante pour les nouveaux marchés ou les innovations.
Non, les subventions sont des produits exceptionnels et ne font pas partie du chiffre d'affaires. Elles doivent être traitées séparément dans le compte de résultat prévisionnel et dans le plan de trésorerie, car elles ne représentent pas l'activité commerciale récurrente de l'entreprise.
Comparez régulièrement le réalisé au prévisionnel et ajustez vos hypothèses en fonction des écarts constatés. Un suivi mensuel permet d'identifier rapidement les tendances et de réagir en conséquence. Il est recommandé de mettre en place des indicateurs d'alerte pour repérer les écarts significatifs nécessitant une révision des prévisions.
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